简单的事情重复作带来成功－－论外贸业务开拓中的客户关系管理

    彼得-德鲁克曾经观察到公司的首要任务是“创造顾客”。今天，摆在竞争激烈的外贸企业面前的最大任务仍然是如何获取更多的客户资源。许多营销专家纷纷向企业献策，也有不少网络平台或第三方机构向企业提供供求信息和商业机会。但无论如何向外脑借力，涉及到具体销售的执行，寻找和管理客户仍然是外贸企业业务部门的工作。

    笔者曾经有机会走访了经营模式各异的外贸企业，沟通过程中发现了一些有意思的现象，在这里略举一二供读者参考。

    某知名企业欲发展外贸业务，外聘一位多年在美居住经商的雷女士为该公司外贸部经理，按理雷女士可以往返中美两地，挖掘和培养客户对她而言有先天条件的优势。我们走访雷女士时发现，她在任职伊始将大量精力放在潜在客户关系的培育上。

阿里巴巴：以客户为主导的被动销售
    
    公司已经使用了阿里巴巴的推广平台，每天都会接到一定量的询盘信息，大部分外贸业务员处理这些询盘信息的方式是即刻回盘，任其发展。如果客户有回音，那么就继续跟进，如果没有就此罢休。往往一段时间积累下来，业务员的OUTLOOK邮箱里面积累了几千封的询盘信息。
这种客户跟进方式是以客户为主导的被动销售，销售成功与否掌握在客户的手中。当然这种销售推进方式也是由于外贸业务的特点决定的。买家和卖家因为地理区域的关系无法进行面对面的沟通，加上销售成本的因素导致销售人员无法更激烈的去推进销售进程。

       雷女士在处理远程客户关系的挖掘和培育上，她采用了一种简单但却有效的做法使公司建立起良好的销售运作模式。她选择了一套外贸管理软件，她告诉我们当时在选型时，她考虑到外贸业务以邮件为主要的业务信息载体，所以她要求这套软件一定要有强大的邮件管理功能。后来她选中了上海分享的OK!CRM的系统。

第一步：询盘--〉客户建档
        每一天，她收到陌生客户的询盘时，她不是简单的就客户的询盘信息进行回复，而是先在系统内部建立客户档案，使这封邮件以客户的身份留在公司的信息中心。

第二步：统一报价模式
       然后她利用系统提供的报价功能制作非常清晰和正式的报价单，每一封询盘，即使客户只询价一种商品都会使用格式统一并且有公司LOGO的报价单发给客户。这样客户在收到询盘时他对公司的形象有了初步的价值判断。

第三步：客户跟进
       并且，她在每封报价邮件上都加入提醒标识，如果客户没有回复，那么系统将在第三天给她提醒，这样她可以了解每天需要跟进哪些客户，也可以快速重发报价单，经过多次提醒跟进，把没有诚意的客户放入停滞状态，以便把精力放在重点活跃的客户身上。

第四步：统计分析
       利用系统的客户关系管理功能，她可以整合所有处于同一销售进程的客户群针对他们的需求分析客户，然后制定统一的销售策略来推进客户对公司的认知度。

建立流程是销售成功的秘诀
        在信息不对称的年代，客户能选择的供应商是有限的，但在信息爆炸年代，竞争激烈，许多公司就不得不在广告推广宣传上有更多的投入，好使他的客户群可以非常便捷的获得公司信息来帮助他作采购决定。大量的外贸公司因为成本限制无法使用大众媒体的推广模式，雷女士认为销售部门在每一天的工作中，如果能够在公司内部建立一个流程，使每一个业务员都能够自动地去培育挖掘客户，扩大公司在客户心里的认知度，是公司销售成功的秘诀。

简单的事情重复作能够帮助你成功
       看起来非常简单的一些做法，但却帮助雷女士获得了成功。当然，有一套能适应外贸客户关系管理需要的工具来帮助销售人员每一天都安照雷女士的销售步骤推进销售进程是非常关键的。最后，雷女士意味深长的告诉我：简单的事情重复作能够帮助你成功。